Onderhandel NOOIT.

In “Verhoog je tarief. NU.”, schreef ik over vragen wat je waard bent. Dat zou je kunnen lezen als durven onderhandelen over je tarief. Maar ik onderhandel nooit. En ik vind dat jij dat ook niet moet doen*. Simpelweg omdat ik ervan uitga dat je het tarief dat je vraagt waard bent. En als je daarover in onderhandeling gaat, zeg je eigenlijk dat je vindt van niet. Maar vooral vind ik mezelf fucking ongeloofwaardig als ik een tarief noem waar ineens wat van af blijkt te kunnen als de ander daarom vraagt. Ik geef direct de beste prijs. Wil je minder betalen, dan kan dat. Maar dan krijg je ook minder. Niet in kwaliteit, want ook dat is niet onderhandelbaar. Maar wel in tijd bijvoorbeeld. Als ik minder hoef te doen in de voorbereiding, omdat mijn opdrachtgever dat deels voor zijn of haar rekening neemt, dan kost ik ook minder. Als ik in plaats van een RTL Late Night setting met 6 tafelgasten alleen een directeur interview, kost ik minder. Als ik geen training op maat voor je ontwikkel, maar iets wat ik al bedacht had kan tweaken, kost ik minder. Maar wil je complex of maatwerk, dan betaal je daarvoor.

Eerder deed ik dat niet. Vooral bij personal branding en internal branding niet. Dat wilde ik zó graag doen, dat ik het ook wel voor minder wilde. En ik voor een paar honderd euro zomaar twee dagen aan het ontwikkelen was, omdat ik het zo goed wilde doen. Dat wil ik nog steeds. En ik lever nog steeds meer dan van me gevraagd wordt. Bovendien kijk ik op het moment zelf waar de behoefte ligt, dus kan het zomaar zijn dat ik dan beslis dat er iets heel anders nodig is dan ik van tevoren bedacht had. Om dat te kunnen investeer ik buiten de uren die ik factureer voor een opdracht heel veel tijd in mezelf blijven ontwikkelen. Elke dag. Eigenlijk zou je al die uren moeten meerekenen in je tarief. Dat doe ik niet. Maar het tarief dat er is, daar betaal je voor.

Nee zeggen, al wil je ja zeggen

Ik snap dat dat soms lastig is. Voor jou, om het te vragen en voet bij stuk te houden. En voor je potentiële opdrachtgevers. Er zijn er een heleboel vol goede bedoelingen, die gewoon echt weinig of geen budget hebben. Maar dan moet je hard zijn. Want werken voor weinig kost jou uiteindelijk teveel. Is het niet in geld, dan wel in tijd. Want je moet dan heel veel klussen doen om een gezond inkomen bij elkaar te werken. Hebben ze het niet, dan kun jij het je niet veroorloven. Hebben ze het wel, maar willen ze het je niet betalen, dan moet je het niet willen. Ik kan je overigens uit ervaring vertellen dat, als je eenmaal begint met de gevraagde korting geven, ze het waarschijnlijk zullen blijven proberen. Laatst nog heb ik bedankt voor een van de leukste terugkerende klussen die ik ooit heb gehad. Toen ik begon, gaf ik ze een korting omdat ik zo graag wilde. Toen ze me opnieuw vroegen, wilden ze opnieuw korting omdat het financieel zo moeilijk was, maar ze me wel heel graag wilden. Dus gaf ik een staffelkorting. Op zich slim, omdat je er continuïteit voor terugkrijgt, maar niet slim omdat het korting op korting was. Toen die klussen afgerond waren kwamen ze weer bij me terug. Met de vraag of ze de staffelprijs voor één keer mochten. Omdat ze weinig budget hadden en soms ook iemand anders wilden kunnen inhuren. Toen heb ik bedankt. Want al vind ik het onwijs jammer dat ik die klus niet meer heb, ik heb geleerd van Het Geldproject.

Klootzakken

En ik hoop dat jij niet de fouten maakt die ik maakte. Alleen al omdat die potentiële opdrachtgevers soms gewoon klootzakken zijn. Die je proberen te paaien met kreten als: “Ik heb geen budget, maar het is heel goed voor je netwerk.” [Als iéts niet goed is voor je netwerk, is het werken voor niks. Of het risico dat ze horen dat je werkt voor niks.] Of met “We hebben nu geen geld, maar als wij groeien, groei jij met ons mee.” Of –en dat zijn er best veel- die doen alsof het voor jou een fluitje van een cent is, omdat het je vak is, je talent, je het al zo lang doet, het je weinig tijd kost, etc. Ik werd bijvoorbeeld ooit gevraagd voor een klus voor weinig tot geen geld en toen ik bedankte zei hij: “Joh, je hoeft bijna niks te doen. Gewoon iets ludieks, voor een paar uurtjes. Dat schud jij zo uit je mouw.” Trap er niet in. Als het je vak en/of je talent is, is wat jij kunt waarschijnlijk iets wat de ander niet kan. Dus is het geld waard. Als je het al zo lang doet of als het je weinig tijd kost, heb je er waarschijnlijk veel tijd en energie in geïnvesteerd om dat mogelijk te maken. Vooral als je iets kunt waarin je onderscheidend bent. Sterker nog: eigenlijk zou je dan helemaal geen uurtarief moeten vragen, maar een prijs voor het totale project, wat dat project ook is.

Picasso

Heb ik geleerd van Pablo Picasso. Over hem gaat een verhaal dat hij eens in een café zat te schetsen. Een vrouw herkende hem en vroeg of hij haar portret wilde tekenen. Hij ging akkoord. Hij bestudeerde haar gezicht even en vervolgens creëerde hij haar portret met één simpele potloodstreek. Hij gaf de vrouw haar portret. Ze riep uit: “Het is perfect! Dank u wel! Hoeveel krijgt u van me?” Picasso zei: “Vijfduizend dollar.” De vrouw zei geschrokken: “Wát? Hoe kunt u daar zoveel geld voor vragen? Het kostte u maar een seconde om het te maken!” Waarop Picasso zei: “Mevrouw, het kostte me mijn hele leven.”

De tips:

  • Werk je op projectbasis en is duidelijk wat het eindresultaat zou moeten zijn en wat daarvoor nodig is? Dan kun je een projectprijs afspreken. Ik maak dan wel vooraf altijd duidelijke afspraken over eventueel meer- of minderwerk. Mocht de opdrachtgever tussentijds meer vragen dan afgesproken, dan offreer ik het meerwerk op dat moment apart.
  • Is vooraf onduidelijk hoe het project eruit gaat zien of wanneer het af is, dan kun je beter een dag- of uurtarief afspreken. Zorg wel dat je helder hebt wat jullie van elkaar verwachten en welk eindresultaat jullie willen bereiken.
  • Vind je het lastig je uurtarief te bepalen? Bepaal eerst hoeveel inkomen je nodig hebt. Of hoeveel inkomen je zou willen hebben. Wat zijn je bedrijfskosten? Hoeveel werkbare dagen verwacht je per jaar? Hoeveel uur per week werk je? Hoeveel daarvan zijn er productief? En hoeveel facturabel? Dan de lastige, confronterende dingen: reken een buffer mee, die je waarschijnlijk net als de meeste zzp’ers niet hebt. Dus die moet je maandelijks gaan opbouwen. Hoe ga je pensioen opbouwen? Hoe ga je om met arbeidsongeschiktheid? [Op de lastige dingen kom ik later terug.] Online kun je een heleboel sites vinden met een tariefcalculator, waar je simpelweg al deze gegevens kunt invoeren. Maar dan nog! Denk goed na over wat je waard bent. Want al je kennis, ervaring, talent en onderscheidend vermogen zijn niet in een calculator te vangen.

* Ik doe ook maar wat. Dit is puur mijn eigen ervaring. Voel je vooral vrij om daar enorm schijt aan te hebben. 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

*
*